— Дмитрий, расскажите о вашем опыте масштабирования российского бизнеса на зарубежные рынки.

— За последние несколько лет я имел возможность руководить проектами масштабирования российских компаний на рынки СНГ, Азии и Европы.

Мой подход базируется на глубоком анализе локальных рынков и адаптации бизнес-модели под особенности каждого региона.

В качестве директора по развитию компании LSM Management я реализовал стратегию выхода на зарубежные рынки, что позволило подключить более 2 000 новых юнитов.

Мы открыли представительства в таких странах, как Молдова, Армения, Кипр и Румыния, что способствовало укреплению позиций компании на международной арене.

В этом процессе я особенно ценю гибкость и способность быстро адаптироваться к изменениям на рынках, что и позволило нам достичь таких результатов.

— Что бы вы изменили в стратегии продвижения продукта при смене курса компании на регионы MENA или LATAM?

— При переходе на рынки MENA или LATAM важно учитывать культурные и экономические особенности этих регионов.

В первую очередь, я бы пересмотрел позиционирование продукта с учетом местных потребностей и особенностей поведения потребителей. Например, в MENA особое внимание следует уделить соответствию продукта исламским нормам и культурным традициям, тогда как в LATAM важен персонализированный подход и построение долгосрочных отношений с партнерами и клиентами.

Также необходимо учитывать высокую конкуренцию и зависимость рынков от политических факторов.

Исходя из этого, я бы уделил больше внимания локализации маркетинговых стратегий, установлению партнерств с местными компаниями и адаптации ценовой политики под покупательскую способность местного населения.

— Как опыт работы с продуктами в разных индустриях (IT, логистика, телекоммуникации, ритейл) помогает вам продвигать международные бренды и их продукты?

— Мой опыт в различных индустриях позволяет мне подходить к продвижению продуктов комплексно и с учетом специфики каждого рынка.

Например, работая в IT, я научился внедрять цифровые технологии, что помогает ускорить процессы и повысить их эффективность. В логистике я освоил навыки управления сложными цепочками поставок, что особенно важно при международных операциях. В телекоммуникациях я приобрел опыт в управлении большими командами и комплексными проектами, что позволяет эффективно координировать работу на международном уровне. А работа в ритейле научила меня важности клиентоориентированности и гибкости, что помогает адаптировать продукт под потребности различных рынков.

— Расскажите, как российский продукт проходит адаптацию на зарубежных бизнес-рынках и какие особенности стоит при этом учитывать?

— Адаптация российского продукта на зарубежные рынки требует внимательного изучения местных законодательных норм, культурных особенностей и потребительских предпочтений.

Важно понимать, что успешный в России продукт не всегда будет востребован за рубежом в неизменном виде. В процессе адаптации мы обычно проводим локализацию продукта: от перевода интерфейса и документации до изменений в функционале и дизайне, соответствующих местным стандартам и ожиданиям.

Также необходимо учитывать экономические условия, конкурентную среду и рыночные барьеры. Один из ключевых аспектов — это построение доверительных отношений с местными партнерами и клиентами, что помогает быстрее внедрить продукт на новом рынке.

—  Как вы подходите к формированию и обучению команды, чтобы обеспечить операционную эффективность и высокую удовлетворенность сотрудников?

— Для меня команда — это главный ресурс компании. Я убежден, что успех проекта напрямую зависит от профессионализма и вовлеченности сотрудников.

При формировании команды я всегда ориентируюсь на баланс компетенций и личностных качеств, что позволяет создать гармоничную рабочую среду.

Обучение и развитие персонала — это непрерывный процесс. Я внедряю систему наставничества и регулярные тренинги, которые помогают сотрудникам улучшать свои навыки и адаптироваться к изменениям в бизнес-среде.

Особое внимание уделяю мотивации, внедряя прозрачную систему оценки и вознаграждения, что стимулирует команду к достижению высоких результатов и поддержанию высокого уровня удовлетворенности.

— Какие компетенции для Директора по развитию бизнеса вы считаете сегодня наиболее важными?

— В современном мире директор по развитию бизнеса должен обладать не только глубокими профессиональными знаниями, но и рядом ключевых метанавыков.

Среди хард-скиллов я бы выделил: стратегическое мышление, понимание финансов и экономики, навыки управления проектами и знания в области цифровых технологий.

Что касается метанавыков, то тут на первом месте стоит адаптивность — способность быстро реагировать на изменения и корректировать стратегию.

Также важны навыки коммуникации и эмоционального интеллекта, которые помогают эффективно взаимодействовать с командой, партнерами и клиентами.

Немаловажную роль играет и креативность, которая позволяет находить нестандартные решения и новые возможности для развития бизнеса.

— Как бы вы подошли к решению задачи выведения российского ИТ-продукта на зарубежный рынок?

— Важно понимать, что мы не работаем в «голубом океане» и весь мир, независимо от рынка, покупает в у тех, кто вызывает доверие, то есть у знакомых и понятных компаний.

Поэтому задача вывода IT-продукта на другие рынки – это задача, в первую очередь, на установление долговременных связей. Это касается как B2C-приложений, так и B2B-продуктов для автоматизации бизнеса или государственного сектора.

Пока вас не будут знать — у вас не будут покупать. Это работает и в Бразилии, и в Индии.

Поэтому важный первый шаг это тематические конференции и выставки. Следующие шаги — это резиденция в стране присутствия: либо через дилера, представителя или в аналоге местной «Силиконовой долины».

Хороший эффект дает и участие в образовательных местных программах.

Но не стоит рассчитывать на мгновенные продажи, выход на другие рынки всегда требует ресурсов и большей частью — временных.

Спасибо Дмитрию за такие полезные и детальные ответы!

Читайте, как Benchmark Executive помогла крупной фармацевтической корпорации нанять Директора по маркетингу и продажам, который кратно увеличил продажи, изменил позиционирование ключевых брендов компании, запустил омниканальность и e-commerce – через кросс-индустриальный переход из телекома.

Если вы тоже в поиске топ-менеджера, напишите нам – решим эту задачу вместе.