Роль директора розничного бизнеса

Директор розничного бизнеса — это не просто операционный лидер. Это управленец, от которого зависит то, как бизнес будет масштабироваться, удерживать клиентов и конкурировать на насыщенном рынке.

В 2025 году роль выходит за рамки классического управления филиальной сетью: руководитель отвечает за мультиканальную экосистему, customer experience, стандарты сервиса и эффективную интеграцию с digital- и e-commerce направлениями.

При запуске собственной розничной сети с нуля именно директор розничного бизнеса превращает стратегию в реальность. Он выстраивает оргструктуру, операционные процессы, формирует команду, выбирает локации, внедряет технологии и отвечает за P&L каждого магазина. По сути, это лидер бизнес-направления с end-to-end ответственностью.

По нашему опыту видим, что бизнесы ищут следующие ключевые компетенции:

• Опыт масштабирования розничной сети;

• Знание принципов customer journey и персонализации;

• Умение управлять распределенными командами;

• Экспертиза в digital-интеграции (в том числе с e-commerce);

• Сильные операционные навыки: от бюджетирования до KPI;

• Лидерство и высокий уровень коммуникации — особенно на уровне C-level и с партнерами.

С кем работает директор розничного бизнеса кросс-функционально

В своей работе он взаимодействует с:

• Директором по маркетингу — для построения трафика и акций;

• Директором по логистике — для отгрузок и бесперебойных поставок;

• HR — для подбора и развития персонала на местах;

• Финансовым директором — для управления бюджетами и контроля эффективности.

• Директором по e-commerce — для создания бесшовного опыта клиента. Про взаимодействие с ним говорим отдельно ниже.

Директор розничного бизнеса vs директор по e-commerce

Эти роли часто пересекаются, но различие принципиальное.

Директор по e-commerce отвечает за digital-каналы продаж: сайт, маркетплейсы, онлайн-витрины, user experience. Его метрики — conversion rate, AOV, CAC и retention.

Директор розничного бизнеса — за офлайн-точки, их P&L, персонал и клиентский сервис. Его KPI — выручка на квадратный метр, средний чек, текучесть персонала и NPS по офлайну.

В 2025 году компании ждут, что эти две функции будут работать в синергии, обеспечивая омниканальный клиентский опыт.

Читайте также: Как найти CDO, который управляет данными на миллионы пользователей и мыслит стратегически?

Особенности поиска директора розничного бизнеса: опыт Benchmark Executive

Наш клиент — крупная производственная компания из топ-3 в своей нише, входящая в российский холдинг. В 2024 году они запустили масштабную трансформацию дистрибуции: экспорт, e-commerce и собственный розничный бизнес (45 филиалов по всей России). Это первый производитель такого рода, у которого будет собственный ритейл.

Бизнес-цель

Бизнес-целью было нанять первого в истории компании Директора розничного бизнеса (уровень CEO-1), который трансформирует приобретённую сеть флагманского дистрибьютора в соответствии со стандартами производственной компании, интегрирует e-commerce и выведет модель прямых продаж на новый уровень.

Челленджи проекта

• Сжатые сроки — у нас было менее месяца на весь цикл подбора.

• Размытый изначальный профиль кандидата — ориентир был на фуд-ритейл, хотя бизнес-задачи требовали мультиканального подхода.

• Сложный микс компетенций — офлайн-ритейл, стратегический менеджмент, digital-экспертиза.

• Культурный мэтч — кандидат должен разделять устойчивые корпоративные ценности, мэтчится с необычной культурой (одновременно традиционной и с предпринимательским духом), и быть готовым к долгосрочной работе.

Тренды поиска

В процессе поиска мы увидели, что компании все чаще ищут директоров розничного бизнеса как стратегов, а не просто операционных исполнителей. Наиболее востребованы управленцы с опытом в интеграции offline + digital и построении омниканальных моделей.

Конкуренция за сильных игроков усиливается — и особенно ценится гибкость мышления и адаптивность. Кроме того, кандидаты хотят влиять: они выбирают компании, где есть масштаб, динамика и возможность строить с нуля.

Читайте наш материал о том, как мы нашли head of Growth для международной digital-компании

Как мы искали такого директора розничного бизнеса в сжатые сроки?

• Провели стратегическую сессию с клиентом: переопределили профиль, переформатировали ожидания.

• Подключили кандидатов из fashion-ритейла, автодистрибуции, digital-экосистем.

• Запустили мультиканальный поиск.

• Презентовали кандидатов с опытом запуска и масштабирования филиальных сетей.

Результат

В результате мы закрыли роль менее, чем за 30 дней.

Клиент не верил, что можно найти кандидата из сферы авто-дистрибьюции. Однако мы подобрали именно такого финалиста — экс-CEO — с опытом управления e-commerce, операционный блоком и мультифилиальной сетью.

Новый директор приступил к работе в день, запланированный клиентом. Кандидат идеально вписался в корпоративную культуру и стратегические задачи компании.

Свяжитесь с нами, если перед вашим бизнесом стоят похожие задачи.

Читайте наши полезные материалы:

• Искусственный интеллект — новый HR? Как нейросети помогают в работе с людьми.

• Взгляд на MENA: от возможностей для бизнеса до карьерного роста кандидатов.

• Соединяя маркетинговую стратегию, команду и мультикультурный контекст